5 Errori nella lead generation
5 Errori nella lead generation B2B che frenano le tue vendite
Ecco gli errori più comuni
5 Errori comuni nella lead generation
Dopo anni passati a vendere, posso dirlo senza troppi giri di parole: la lead generation nel B2B è il vero terreno dove si vincono o si perdono le vendite.
Non si tratta solo di “avere più contatti”, né tantomeno di delegare tutto al marketing sperando che i clienti piovano dal cielo.
Se lavori nella vendita — come Sales Manager o Imprenditore — sai bene che i contatti sono solo l’inizio. Ma se quei contatti sono sbagliati o gestiti male, non solo non vendi… perdi anche tempo, energia e opportunità.
In questo articolo voglio raccontarti 5 errori che ho visto ripetersi spesso, e che ogni venditore dovrebbe evitare se vuole davvero far crescere il proprio business.
1. Non avere chiaro chi è il tuo cliente ideale
Quando chiedo a qualcuno “chi è il tuo cliente ideale?”, la risposta più frequente è: “dipende” o “chiunque abbia bisogno del mio prodotto”.
Peccato che nel B2B “chiunque” non esista.
Se non sai esattamente a chi ti stai rivolgendo, che problemi vive, che linguaggio usa e quali priorità ha, stai solo sprecando colpi a vuoto.
Un bravo venditore lavora come un cecchino, non come uno che tira secchiate d’acqua sperando di colpire qualcosa.
2. Pensare che basti avere più lead per vendere di più
Te lo dico chiaro: nella lead generation, i numeri da soli non fanno le vendite.
Mi è capitato di vedere CRM pieni di lead raccolti in fretta, senza selezione, senza filtro.
Risultato? I commerciali si ritrovavano a rincorrere contatti freddi, poco motivati o completamente fuori target, perdendo entusiasmo (e commissioni).
Meglio pochi lead buoni che cento nomi a caso.
3. Non avere un processo chiaro per qualificare i lead
Ricevere un contatto non significa avere un’opportunità di vendita.
Il vero lavoro comincia subito dopo: bisogna qualificare il lead, capire se ha bisogno, budget, autorità per decidere.
E tutto questo va fatto rapidamente, con metodo.
Non c’è niente di peggio che lasciare un potenziale cliente in attesa di una risposta per giorni. Nel B2B, la velocità e la professionalità nel primo follow-up fanno tutta la differenza.
4. Sottovalutare il primo contatto
Il primo scambio — sia telefonico, via mail o su LinkedIn — è come il primo appuntamento: se sbagli l’approccio, hai perso la partita.
Un messaggio standard, copiato e incollato, viene percepito subito.
Il prospect deve sentire che hai studiato il suo caso, che hai capito le sue esigenze e che hai qualcosa di utile da offrirgli.
Il primo contatto deve far pensare al cliente: “Questo sa di cosa parla. Con lui voglio parlare.”
5. Non misurare i dati (e ripetere sempre gli stessi errori)
Vendere significa anche imparare dai propri numeri.
Sai quante volte vedo venditori (o peggio, team interi) che continuano a utilizzare gli stessi strumenti, gli stessi canali, gli stessi messaggi, senza sapere se funzionano davvero?
Misurare:
- Da dove arrivano i lead migliori
- Quanto tempo ci mettono a convertirsi in trattative
- Quali azioni portano più risultati
…è fondamentale per correggere la rotta in corsa e crescere davvero.
Sintesi di: 5 Errori nella lead generation
La lead generation non è un esercizio di marketing fine a sé stesso.
È una leva commerciale potentissima, ma solo se gestita nel modo giusto.
Come venditori, dobbiamo riprenderci il controllo dei nostri contatti, selezionare bene, coltivare meglio e chiudere solo quello che ha valore.
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